智能选品方案：品类经理把选品会上的"我觉得"，换成一份方案和一张滞销测算表

"我觉得这个能卖"

每个季度的选品会，程诗雨（化名）都要听一轮"我觉得"。休闲零食的买手觉得某款新口味会火，个护美妆的买手坚持要多引几个直播间里的爆款，母婴组则说去年的滞销品还压在仓库里，今年不敢再多进。

程诗雨是一家连锁零售企业的品类经理，管着八个大类、几千个在售 SKU。她看得到问题出在哪里：新品引进主要靠经验，在售 SKU 的汰换又总是慢半拍，等到决定清仓时，库存资金已经压了一个季度。

总监要她拿出一份选品流程改进方案，核心是两件事：引新品要有机会评分和候选清单，在售 SKU 要定期做动销诊断。方案下个月要在经营会上讨论。

先要提纲，顺便问口径

她把近一年的品类销售汇总（只有品类级数据，不含会员信息）和上两季的选品会纪要交给境核AI，先要提纲：

我是零售企业的品类经理。请根据附件，先列出《智能选品 AI 应用方案》的目录和每章要点，不要写正文。方案要覆盖新品引进和在售 SKU 动销诊断两条线，最后要有可以验收的指标。另外，请说明你准备怎么定义"滞销占比"。

AI 交回七章提纲，并给出了一个口径：近一个周期没有销售的 SKU 占在售 SKU 的比例。

卡在"滞销"的定义上

这个口径和公司的实际做法不一致。程诗雨纠正说：公司判定滞销看的是动销天数，不是"完全没卖出"。近 90 天动销天数低于一定比例的 SKU 才算滞销，而且生鲜和非食品的标准不同。

AI 复述了新的口径，并提出一个处理办法：方案正文只写判定原则，不写具体天数；各品类按统一口径算出滞销占比后，再填入 Excel 模板的输入区。模板里的达标阈值等参数集中放在参数区，标注"示例"。程诗雨同意了。方案要覆盖多个品类，任何一个写死的数字，都会在会上引起争论。

方案和测算表配成一套

提纲确认后，她只提了一句"按确认后的提纲生成全文，第四章的示例数据表和 Excel 模板的输入区保持同一套字段"。这样，方案第四章里出现的八个品类，和测算模板里的八行数据完全对应，会上翻 Word 还是翻 Excel，看到的都是同一组示例数据。

拿到手的两份文件

《智能选品 AI 应用方案》（DOCX），七章：

1. 场景背景与挑战：列出新品成功率低、滞销 SKU 占压资金、趋势捕捉靠人工三项挑战；
2. 总体解决方案：趋势洞察、选品评分模型、在售 SKU 诊断、决策看板四个模块，并写明人机协同原则：决策建议须经运营负责人审核后执行；
3. 业务流程：汇聚数据、生成候选清单、选品会评审、在售 SKU 动销诊断调整、季度回测命中率，共五个环节；
4. 关键指标与示例数据：新品成功率、滞销库存占比、选品决策周期、整体动销率的现状与目标（示例值），以及休闲零食、家居清洁、个护美妆、母婴用品、宠物食品、厨房小家电、运动户外、水饮冲调八个品类的滞销占比示例表；
5. 四阶段实施计划；
6. 风险控制与合规要求，引用《广告法》《消费者权益保护法》《个人信息保护法》；
7. 模板复用说明。

数据登记与测算模板（XLSX），五张工作表：说明、参数与输入（达标阈值等三项参数和八个品类的主销渠道、在售 SKU 数、优化前后滞销占比）、分析计算（改善量、滞销占比下降幅度、达标/关注判定、排名、汇总）、校验（五项检查和总体状态）、图表（优化前后滞销占比对比图、关键指标现状与目标图）。

方案里写到的"趋势洞察""评分模型"，是公司接下来要建设的能力，不是境核AI本身的功能。境核AI帮程诗雨做的，是把这些能力写进方案，并给出验收用的测算表。

给品类同行的建议

1. 提纲阶段就问口径：滞销、动销、售罄，每家公司的定义都不一样，越早对齐越省事。
2. 只给品类级数据：做方案不需要会员明细，上传前先把个人信息去掉。
3. 方案和表格共用一套字段：会上翻哪份文件，看到的都是同一组数据。
4. 方案写原则，数字进表格：判定细则由各品类自己掌握，达标阈值放在参数区，随时可以调整。